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  • 小餐廳也需要營銷和推廣

  • 發布時間:2017-09-28 來源:Yumstone易石軟件

       在我每天上下班的路上,都必須要路過一家飯店,這家飯店的名字叫“老地方奇味雞”。在一年的時間內,現在已經是第三個老板在經營了。如果是在一年前,我對于這個事情是不會有什么感觸的。但自從我認識了臺灣文案天后李欣頻,拜讀過她的作品后,讓我開始重新審視身邊的事物。


       在書中,李欣頻認為,一個好的文案必須要學會觀察,留心身邊的事物,學會從潑婦罵街中聽出股市的行情。如果你每天都會走同樣的路,不妨觀察路上有那個店是關了開,開了關的,想想為什么會這樣?如果是你去做的話,又會是什么樣的結果?你將從哪些方面去改善?


      再回到剛才的案例中來。這個店的第二任老板大概是去年11月份開始經營的,那時候我天天上下班,就看他們忙著裝修門面,門面裝修以后,在門口擺上幾個花籃,意思就是店面重新開張了。然后隔段時間后,在門口張貼海報,把店里的特色菜都展示出來。雖然我沒有進去參觀過,但是每天路過的時候都會瞄一眼,服務員穿個拖鞋沒事干,站在門口玩手機,里面是冷冷清清的,那時候我就在想,都是千篇一律的換湯不換藥,看這個店能堅持多久。此后,我就會有意無意中給這個店算算成本,比如一共是2個服務員每人月工資2000元,一個師傅3500-4000元,算上店面租金5000-8000元,每個月光這些開銷就要花費1.25萬-1.8萬,按照菜式50%的利潤來算,一個月做不到10萬元的業績,基本上是沒有什么錢賺的。何況基本上都是看到店員在拍蒼蠅,而不是服務客人。雖然老板也花了一點心思做營銷,比如開業三天8折優惠,消費滿88元送一瓶啤酒、一碟青菜,但是效果不是很好。


       這個老板好歹堅持了半年,上個月才撤退的。下一任老板來了,還是做餐飲行業,又開始忙裝修了,這個老板比上一個老板投資的力度大一些,內部的裝修幅度還不小。然而,如果走的還是這條路線,不玩點營銷,不做包裝,我想最后的結局都是關門大吉的。


       從這個飯館的定位來看,做的是現炒一類的菜式為主,雖然也有田螺雞煲、奇味雞等,但是店鋪的定位有很大的問題。附近有兩個燒臘店,每天人庭若市,門口外面停了很多車,把路都占去了三分之二,而排隊等待拿快餐的人排了兩個隊,高峰期的時候長龍要排到門口來。此外,旁邊還有一家桂林米粉店,萬州面館,元味店。因此,這個老板在決定做餐飲行業前,是否有做市場分析,如果是做現炒一類的,怎么才能和周邊的競爭對手競爭?畢竟周邊上班的人中午的時間有限,都是寧愿選擇快餐消費的模式。如果是定位做特色菜,那通過什么樣的渠道吸引更遠區域的人群前來消費?這些定位如果做不好,就靠在門口張貼海報就想贏得市場,那真是過于天真了。


換一個話題,如果是我來經營會怎么做呢?


       首先,我會從店鋪的定位著手,走的還是特色菜的路線,但是這個特色菜必須是在當地獨有的,這樣才能達到消費者滿意還不如讓消費者記憶,消費者記憶不如讓消費者常常提起的效果。我在以前就曾經去過一家酒樓吃飯,這個酒樓的位置是靠近當地一個高爾夫球場的公路邊,每天驅車來這里吃飯的人絡繹不絕,這個酒樓做的是客家菜,主打的是鹽焗雞。據說每天晚上最多供應到8點,每天限量多少份,如果來玩了,或者是沒有預定,不好意思,明天再來。即便是這樣,這個酒樓的生意依然非常紅火,很多食客都慕名前來。哪我應該做個什么特色菜呢?陽澄湖大閘蟹,每天空運過來,保持鮮美,限量供應。就一個主打的菜就足夠了,食客如果都覺得這個是稀罕的食物,必定會形成搶購的效應。但是在吃飯的時候不可能就上一個菜,肯定也會點一些其他的菜,這樣就達到了關聯營銷的效果。

店鋪定位做好以后,就是選定一個好日子開業。在開業當天,邀請社會的名人前來品嘗,通過名家的點評,在媒體上報道他們品嘗美食的體驗,這樣就達到了聚焦的效果。說什么話并不是很重要,重要的是誰來說這個話。名家是第三方,他們說出來的話是最具有份量的,通過這樣一炒作,門庭若市就是順理成章的事情了。


第三,再來點包裝。有一個例子,一家專門做齋食的飯館,店里所有的菜式都是以素食為主,服務員也清一色是少林寺的弟子。按理說這個飯館所在的位置是市區,人流量非常大,但是門可羅雀,基本上沒有什么人來光顧。老板覺得非常郁悶,便請教了一個營銷大師。
營銷大師為其把脈后,為他開了一個藥方,主要有以下幾點:
1、所有的服務員換上少林寺俗家弟子的衣服;
2、服務員開口閉口就是施主、阿尼陀佛;
3、店里放上和尚念經的音樂;

4、張貼一些主持方丈等名人在照片,做一個關于少林寺文化的展示墻;經過如此包裝后,飯館果然是人滿為患,老板不得不增加人手,擴大營業面積。


      無獨有偶,我以前經常去市區的一家云南過橋米線飯館吃飯,里面的裝修以竹子為主體,掛上一些綠色的樹葉,設置了溫馨的包間,服務員一類是以云南服飾待人,給人一種非常地道的感覺,就如同真的來到了云南一般。而各種各樣的地方特色菜味道也非常好吃(是否正宗就不得而知,因為沒有比較的機會),每天來這里吃飯的人都是要排隊,服務員非常忙碌,這邊剛起身結賬,桌子還沒有收拾好,馬上就有人坐下了。


       因此,如果是這個飯館要做包裝,就可以先從大閘蟹入手,在上菜前,讓服務員把這個大閘蟹變成一段順口溜給客人解說,重點是突出新鮮、數量有限等內容。食客在沒有上菜前就會在頭腦中有個概念,這樣就把關于大閘蟹的文化植入進去了。再者,別的飯館服務員的工作服都是千篇一律的,在這點上就要另辟途徑,找到與別不同之處,很好的與店鋪的文化結合起來。在店鋪做一些關于陽澄湖大閘蟹的文化,比如林黛玉、賈寶玉詠蟹的詩,陽澄湖大閘蟹的起源,制作的方法等等,通過氣氛的渲染,就可以被食客的胃口掉得老高,一旦品嘗到原汁原味的大閘蟹后,必然會贊不絕口。接著再從深度營銷的角度,通過會員營銷的方式把這些群體都變成忠實的顧客,促進二次乃至三次消費。


    如果以上這些步驟都做好了,飯館才有存在的價值,新上任的老板也不會重滔上一位老板的覆轍了。
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